没有人会告诉你，加拿大房屋市场的这个秘密

作为房产经纪，挂牌时，客户的第一个问题是：挂多少？看似简单的问题，其实奥妙无穷。正确的标价是能否顺利成功售出的关键。做为经纪，不能轻率的回答这个问题，毕竟这是大部分人最大的一笔资产，动辄几百万人民币啊！

下面是我成功售出的三套房子的价格。标价是成交时的挂牌价，初始标价是刚上市时的挂牌价，成交价是客户开心我自豪的结果 : ）

希望通过分享自己的心得，帮助卖家更轻松自如的定价，

定价是一门学问，可以谈的无穷无尽。本文仅从避免踏入误区的角度来谈，简单可操作。对房子理解的误区

卖家是充分的了解自己的房子的，但是否真的理解呢？请看下面几张图片。

你眼中你的房子是这样的。

买家眼中，你的房子是这样的。

贷款部门眼中，你的房子是这样的。

房屋估价师眼中，房子是这样的。

地税部门眼中，你的房子是这样的。

每一单房产买卖的成交过程中，上面各方均以自己的方式参与其中，影响价格，影响市场。

比如，为税收服务的政府估价，就对卖方标价和买方报价有一定的指导作用。当然，误导也很常见。

此外，卖家对自己的房子除了客观了解，也有感情因素的影响。所以不可避免的，会高估房子的价值。

那么如何正确理解你的房子呢？问自己问题吧！这个过程就是认清误区的过程。

为什么卖房？快速卖还是没有紧迫的时间压力？

房子是稀缺类型还是普通类型？是自住类型还是自住投资两便类型？是豪宅、中产、还是经济类型？

房子的位置如何？

房子的卖点和缺点是什么？有硬伤吗？

等等。

问过问题后，经纪会结合你的答案，为你纠偏，并给出翻新、装饰、维修的建议，从而增加房子的吸引力。对市场认识的误区

同样的，问自己问题吧。问题的答案，在经纪给你的完整详实的数据和趋势图表中。

市场走势是向上还是向下？

潜在买家的类型是什么？

附近在售房产多吗？

附近近期挂牌历史如何？

附近近期成交历史如何？

等等。

手里掌握市场信息后，信息处理的方式是很多卖家的误区。比如：A房子比我的旧多了，还卖了70万；我的房子比B位置好，标价当然要比B高；C房子地比我的小2000尺，我有信心卖更高的价格。

对比定价法，是就房子的主要方面，进行综合的面的对比，而不是某个点的对比。换句话说，是位置、房龄、面积、新旧、格局等整合打包对比；加上次级因素，比如学区、朝向、便利程度等的小幅修正，从而得出科学的定价。

模型化的解释方式是：了解这些市场数据后，你的房子自动的被置于一个二维模型中，有纵向的历史销售记录，有横向的在售相似房源，加上上文对房子透彻的理解和同经纪充分的沟通，把自己的房子放在模型的某个价位区间，也就是价格定位。

至于什么具体的价格才能让你的房子在市场上处于最有利的位置呢？这取决于周边市场和年份。经纪对市场走势会很熟悉，也知道如何吸引买家。TA会在合理的最低和最高的价格区间内，选出最优价格；在销售的不同阶段，针对不同买家，利用价格区间内的不同价格灵活的去谈判，为你争取最大的利益。

经过以上两步，有些客户最后会放弃挂牌售卖，因为预期成交价并不理想。市场低迷或者买方市场时，放弃上市不失为一个明智的选择。我也尽量从客户的角度出发，不会强求或者误导客户上市。当然，也有一些客户坚持高价上市，接下来我们来谈谈这种情况。人性的误区

插一句，卡耐基写的同名的书，极为受欢迎，或许是因为人们通过这本书认清了自己，承认了自己的不完美吧。

在售房过程中，通过上面分析房子和市场两步，信息一目了然，卖家对市场心中有数。

但做到对自己诚实，真的很难，因为我们是人，逐利是我们的本性，侥幸心理也是我们的本性。时常，有客户难免掩耳盗铃，不信邪的一定要标高价挂牌。

如果房子有明显的稀缺性，或者漂亮精致到能电晕买家，或者在火爆的卖方市场，开高价是个行之有效的工具。相反的，市场低迷或买方市场，就见仁见智了。

房子上市很久没有售出，大部分买家很自然的先入为主做出两个判断：一是房子有问题；二是卖方有问题。上市14-21天后，新鲜度和吸引力降低，最后只能高开低走成交。

如下图，一套房子上市19个月，数次降价，最后成交价并不算可喜。

维多利亚的房屋销售系统，房产的每次上市信息都永久记录，所以多次上市未售出的记录会对买家有非常大的负面心理影响。市场反应的误区

充分理解房子本身和市场，加上合理的标价，就万事大吉了吗？还没有。以上所有部分只是前期准备，真正上市了，会有各种可能性。很多卖家在上市后，走入应对不灵活的误区。

市场在售房源每天都在变化，有新上市的，也有售出的，这使得你的房子在市场的定位随时在变化。贷款政策的变化，外国人税、 投机税、贷款压力测试等，都立竿见影的使得BC省的房地产市场快速放缓。

此时，有责任心的的经纪也会密切关注市场动态，积极给予你灵活机动的建议。

比如，上市后，一直没有稳定的看房频率和足够的看房频次，说明市场对标价有很大的抵抗。唯一办法就是降低标价。

反过来讲，如果有稳定的看房频次，但没有收到OFFER，说明买家抵制的不是价格，而是房子本身。机智如你，应该快速反应解决问题，你的经纪也会对症下药的运用各种市场工具调整策略。

定价其实万变不离其综。

第一：价格是供给和需求的平衡体现。供给大于需求，价格走低；需求大于供给，价格走高。

第二：最终一切都会回归市场价值。维多利亚房地产市场成熟理性，既没有过山车的大起大落，也没有严重偏离市场价值的可能性。

希望上文没有让你觉得复杂，实际操作中，有更多的细节和技巧。所以，还是让你的经纪来把握吧！

每套房子成交的过程，从头到尾贯穿着卖家对市场逐渐加深的理解，对买家的爱恨交加、对自己期望的否定和对市场的顺应。这个过程，经纪对你的影响是起到决定性作用的。

所以，你的经纪要有时间上的保证，要有强烈的责任心、优秀的洞察力以及谈判能力。TA会帮你整合各个要素，分析各个要素的权重，结合你的具体情况和意愿，稳定你的情绪，调动你的理智，提供正直诚恳的建议，成功的将房子愉快售出。 个人工作心得，难免有异议。做为一名从业人员，我充分理解。

来源：天天网Dailynet李梅林